Страхи Ваших клиентов или почему они у Вас не покупают?

  Автор:
  309

Чего боятся Ваши клиенты? Страхи Ваших клиентов, из-за которых они не покупают у Вас.

Страхи людей (то, что мешает им сделать заказ, оставить заявку) схожи для любого вида бизнеса.

Вот основные причины, по которым люди могут не покупать.

Страх № 1.

Боязнь совершить ошибку, принять неправильное решение.

Этот страх появляется из его неуверенности в своей способности принимать верные решения. Чаще эти люди подавляют этот страх сбором огромного пласта информации и советами специалистов.

Делая выбор люди сомневаются до последнего. Даже уже после того, как купили: » А правильно ли я сделал? Я не ошибся ли я? А может был вариант лучше или выгодней за эти же деньги?» Наверняка Вы замечали это и за собой.

Многие такие клиенты будут рады переложить отвественность за принятие решения кому угодно, лишь бы переложить. И, если Вы в этот момент будете рядом, то будете иметь шанс показать свой авторитет.

В этом случае отлично подходит позиция консультанта, а не продавца. Причем не просто консультанта, а супер эксперта в своей области.

Если Вам удалось занять эту позицию, дальше будет все значительно проще.

Страх № 2.

Почувствовать себя дураком.

Неприятное чувство, которого мы все стараемся избежать. Этот страх не позволяет нам признать свои ошибки. Благодаря ему мы движемся вперед с гордо поднятой головой в совершенно неверном направлении.

После покупки вероятность того, что Ваш клиент почувствует себя дураком тоже велика. Поэтому грамотные маркетологи присылают клиенту сделавшему заказ, список преимуществ, которые получил человек, выбрав эту компанию или фирму.

Также они приводят примеры косяков других исполнителей, говорят о том, каких потерь избежал клиент, обратившись к ним.

Даже после покупки клиента нужно уверить, что он принял правильное решение. Это и повторные продажи и последующие рекомендации друзьям, знакомым и родственникам.

Страх № 3.

Показаться дураком в глазах других.

Вопреки тому, что человек «существо разумное», часто мы ставим чужое мнение выше своего. Нам очень важно мнение общества. Неодобрение наших действий со стороны знакомых или родственников для нас очень болезненно. Хотя мы может тщательно это скрывать.

Страх того, что над ним будут смеяться, считать его «недалеким» может настолько сильно парализовать волю Вашего клиента, что он не сможет принять решение о покупке. Вообще.

Он будет страдать от своей проблемы, но все равно, вместо того, чтобы принять решение, он будет искать все новые и новые аргументы, которые бы его убедили.

И первый же продавец, кто сможет предложить наиболее убедительные аргументы, закроет такого клиента на продажу.

Страх № 4.

Потеря денег.

Сумма, которую в среднем тратит клиент на ремонт своей квартирты гораздо выше его месячной зарплаты. Люди могут несколько месяцев копить на ремонт и потеря этих денег будет для них весьма ощутима и болезненна.

Наслушавшись страшилок про ремонтников или даже имея собственный негативный опыт, такой клиент будет очень сильно беспокоиться: не приведет ли сотрудничество с Вами к потере его кровно заработанных.

Этот страх клиента можно преодолеть, предоставив максимум информации о Вашей компании и твердые гарантии.

Это должно быть подтверждено отзывами людей, которые к Вам обращались и остались довольны.

Страх № 5.

Заключить невыгодную сделку.

Этот страх является производным от первых трех. Представьте, что клиент, заказавший ремонт у Вас, позже узнает что «за углом» можно было купить дешевле.

Согласитесь, это очень больно ударит по его самолюбию и самочувствию. Избежать этого удара, поможет только один способ: Вы должны создать у человека ценность работы именно с Вашей компанией.

Он должен быть железобетонно уверен, что трата каждого рубля у Вас приносит ему то, что в другом месте он получить не сможет.

Как говорят некоторые клиенты: » Да, я знаю, что я плачу больше, но я знаю, за что я плачу и чего я вправе ожидать!»

Здесь можно использовать такой подход: предложить клиенту «индивидуальное решение. Только для него»

Подход, который позволит ему почувствовать, что он получит то, что хотел, но заплатит за это меньше, чем мог бы заплатить.

Очень часто люди покупают не то, что дешевле, а то, что выгоднее. Для того, чтобы развеять этот страх у клиента, нужно обратить его внимание на бОльшую, чем в другом месте, выгоду.

====================================

С какими страхами клиентов придется столкнуться Вам? Это можно узнать с большой долей вероятности, при подготовке Ваших рекламных кампаний.

Нужно проанализировать конкурентов, сам рынок, спрос по Вашему региону. Что предлагают все? Чего не предлагает никто? Что Вы делаете лучше Ваших конкурентов? И многие другие вопросы.

Получив и проанализировав эти ответы, сделав из них правильные выводы и разработав на их основе УТП, можно с легкостью обойти конкурентов.

Да, это может не получиться с первого раза. Это не лотерея. Нужно будет тестировать все возможные варианты, чтобы остановиться на лучшем.

Самое главное, не останавливаться и не складывать руки, а довести начатое дело до конца и получать заслуженную награду в виде недорогих звонков, заявок и продаж.

=================================

Остались вопросы? Буду рад ответить на них в комментариях.

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:
Будьте всегда в курсе актуальной информации. Подпишитесь на новости блога
Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук